Lorsqu’on lance un projet, on passe obligatoirement par la case du Google Sheet prévisionnel (vous savez, cette étape pendant laquelle on va créer un tableau excel et mettre tout plein de chiffres avec beaucoup trop de zéros).
Blague à part, cette étape est indispensable pour étudier le potentiel d’un projet. Cependant, pour que nos calculs soient bons, encore faut-il que les taux de conversion soient réalistes. Et ça tombe bien, il existe tout un tas d’études et de statistiques sur internet qui vous permettront de faire un prévisionnel qui a plus de chances de se rapprocher de la réalité.
On va donc lister ci-dessous les statistiques à connaitre, et les appliquer à un exemple concret. Ces statistiques sont en grande partie liées au e-commerce, mais peuvent s’appliquer à d’autres types de business. Elles sont tirées d’études trouvées sur internet, mais également d’expériences personnelles lors de projets en nom propre ou pour des clients.
Attention, cet article a été écrit en 2019, donc si vous le lisez beaucoup plus tard, il est possible que ces stats aient un peu changé. Deuxième disclaimer, ces statistiques sont globales et sont une moyenne de tous les secteurs d’activité (il peut y avoir des différences importantes en fonction du secteur que vous ciblez).
KPI 1 – Taux de clic des SERPs Google
Commençons par la base : les taux de clics dans les SERP Google en fonction de votre position dans les résultats (plus vous êtes haut, plus les visiteurs ont des chances de cliquer sur votre lien).
1ère position : 32% de clic
2ème position : 15% de clic
3ème position : 9% de clic
4ème position : 5% de clic
On voit ici que le taux de clic diminue très fortement à partir de la deuxième position. Si vous visez, par exemple, un mot clé à 50k recherches par mois, et que vous pensez pouvoir remonter en 2ème position, vous pourrez espérer attirer 7500 visiteurs par mois sur votre site.
KPI 2 -Taux de conversion en e-commerce
Le taux de conversion, c’est tout simplement le pourcentage de visiteurs qui vont acheter le produit que vous vendez.
Le moyenne générale est de 3% de taux de conversion, mais elle varie de ~1% à ~5% en fonction des secteurs d’activité.
Dans le top des taux : le voyage, le sport, l’alimentation, la beauté / santé, et dans le flop des taux : les produits culturels, les services aux entreprises et le high-tech.
Bien entendu, ces statistiques sont à mettre en corrélation avec la source de trafic utilisée. Si votre ciblage est super qualitatif, vous pourrez très bien vendre des produits high-tech avec un taux de conversion de 5%.
KPI 3 – Taux de rebond en e-commerce
Le taux de rebond, c’est le pourcentage de personnes qui quittent votre site après avoir visité une seule et unique page de votre site. C’est un très bon indicateur pour vérifier la qualité de votre ciblage et de vos contenus. Plus il est bas, mieux c’est.
Le taux de rebond moyen en e-commerce est de 40% (50% pour la fourchette haute).
KPI 4 – Taux de conversion à la newsletter
Sur un site e-commerce, une newsletter est toujours un bon moyen de mettre en place un programme de lead nuturing et de fidéliser vos clients.
Le taux de conversion moyen est de 10%, tandis que le taux de conversion suite à la souscription à la newsletter est en moyenne de 5% (donc plus élevé que pour un client qui arrive sur votre site « par hasard »).
KPI 5 – Taux de conversion en upsell
L’upsell et le cross-sell sont des méthodes qui vous permettent d’augmenter le panier moyen de vos visiteurs en leur vendant un produit supplémentaire à un moment stratégique dans son processus d’achat. Pour faire simple, au moment de payer, vous proposez à votre client un autre produit, complémentaire à celui que votre client est en train d’acheter.
L’upsell est une technique très efficace, dont le taux de conversion moyen tourne autour des 15%. Bien entendu, il faut que le produit proposé soit en rapport avec le produit acheté, et soit de la même gamme de prix.
KPI 6 – Taux de conversion en panier abandonné
Si vous faites un jour du e-commerce, vous connaîtrez l’enfer des paniers abandonnés. Ce sont tous les visiteurs qui ajoutent un produit au panier, s’apprêtent à payer, et … quittent votre site. Il existe tout un tas de méthodes pour récupérer ces clients, et transformer leur intention d’achat en une véritable vente. La méthode la plus couramment utilisée est de demander l’email de la personne avant qu’il ne paye, afin de pouvoir lui envoyer des rappels et promos sur son panier. Il y a deux statistiques à connaitre pour les paniers abandonnées :
Le taux de paniers abandonnés est en général égal à 2x votre taux de conversion (si votre taux de conversion est de 1%, votre taux de panier abandonné serait de 2%).
Le taux de conversion moyen d’un visiteur ayant abandonné son panier est en général autour des 10%.
KpI 7 – Panier moyen
Une des statistiques les plus importantes : la moyenne du montant de commande. En 2018, il est de 65€.
Un exemple !
Faisons un petit calcul pour appliquer ces statistiques à un vrai business. Disons que nous souhaitons lancer un site e-commerce de barres de traction, et que nous voulons calculer le potentiel SEO.
On fait un petit tour sur Ahrefs, et on voit que le mot-clé « barre de traction » est tapé 15000x par mois (sans compter les mots-clés déclinés, comme « barre de traction murale » par exemple). Et ça tombe bien, la concurrence est assez réduite pour ce mot clé, donc on peut espérer tomber dans les premiers résultats avec un très bon travail SEO.
Disons que nous souhaitons truster le deuxième résultat, nous aurions 15% des clients mensuels, soit 15% x 15000 = 2250 visites.
Un petit tour sur Amazon, et on voit que le prix moyen des barres de traction est de 45€. Ça parait cohérent, vu le panier moyen à 65€. On peut imaginer également un petit upsell à ~30€ (appareil de musculation, protéines, programme de sport …).
Nous sommes dans le domaine du sport, donc théoriquement avec un taux de conversion assez élevé. Je n’aime pas partir sur des stats trop optimistes dans mes estimations, donc on va se baser sur 3% de conversion au global.
Nous allons également mettre en place une newsletter avec un programme de musculation gratuit, qui poussera nos produits e-commerce (10% de conversion sur la newsletter et 5% de conversion à l’achat, soit 0.5% de conversion supplémentaire).
Place aux calculs :
2250 visites * 3% = 67 commandes
2250 visites * 2% = 45 abandons panier
45 * 10% = 10 commandes suite aux paniers abandonnés
2250 visites * 10% = 225 inscrits à la newsletter
225 * 5% = 11 commandes grâce à la newsletter
67 + 10 + 11 = 88 commandes au total
88 * 45€ = 3960€ de vente avec le produit principal
88 * 15% = 13 commandes en upsell
13 * 30€ = 390€ de vente avec le produit en upsell
Soit un total de 101 produits vendu et 4350€ de chiffre d’affaire, pour le seule canal du SEO avec le mot clé « barre de traction ».
À vos Google Sheets !
